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參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

 

參加完各種展會后,外貿(mào)人員應根據(jù)參展獲得的相關(guān)資料,及時與客戶溝通聯(lián)系,這樣,才能保證訂單到手……

   對于展會的客人,一般歸為以下幾類:

  1、 已簽合同的客戶。

   這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料, 接著便要求他開證, 或匯訂金過來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單, 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍, 有些客戶跟你簽過合同了, 但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM, 便會把單下給別人。或者回去后市場發(fā)生變化, 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。 對他們來說, 合同完全沒有束縛作用, 合同只是相當于P/I, 只是一種形式。 所以對于此種客戶, 也要小心溝通, 一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況, 請?zhí)岣呔洌皶r跟他溝通, 看是否出現(xiàn)什么問題, 采取相應的措施, 說不定你就能挽回一個訂單, 一個客戶。

  2、 有意向要下單的客戶。

   這有點像于網(wǎng)上詢價, 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產(chǎn)品問的越詳細, 條款談得越仔細機會越多。 對于這些客戶, 回來后便及時聯(lián)系, 把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去, 也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。 對于這些客戶, 我們也常碰上寄了樣品就沒了消息, 最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單, 或者市場發(fā)生了變化等等, 那也不要放棄, 保持聯(lián)系, 有新的產(chǎn)品及時向他推薦, 以后還是有合作的機會。

  3、對某個條款或價格談不來的客戶。

   回來后即使你們決定能按他的要求來做, 也不要馬上妥協(xié), 先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定, 如果客戶已有一定的心軟, 那你們就成功了, 如果他堅持自己的決定, 那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

  4、對要求發(fā)資料的客戶。

   按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

  5、對隨便看看, 隨便問問的客戶。

   在展會的時候, 他只是去你們那隨便看看, 問問, 這些客戶沒底, 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了, 如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了, 先參觀參觀他們的網(wǎng)站, 查清他們的底細, 他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品, 再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。

   同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料)看是否有合作的機會。

   我們都知道, 溝通中最常見的難題就是 發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息…… 對于這種情況, 我認為電話是最好的溝通方法, 打個電話去, 跟他溝通溝通, 看看是怎么回事, 怎樣的一種情況, 是否可以采取措施解決。 當然對某些情況不緊急的客戶, 請耐心等待些時間, 隔幾天再發(fā)郵件, 。因為 有些客戶回去后會休個假, 有些客戶在展會結(jié)束后并沒有馬上回去。 我就碰到過一個客戶, 發(fā)了EMAIL半個月后才回復, 說是剛到他國家。

   對于一段時間還沒回的客戶, 這時一個電話還是必須的。

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