參加展會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，這種機(jī)會在其它場合是找不到的。通過參加展會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會這個渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。那么，企業(yè)參展展會如何獲得最佳的展覽效果，這些細(xì)節(jié)作為展商都知道嗎：

一、展會的選擇：只選對的

    國際國內(nèi)的展會可以說是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的，公司應(yīng)該結(jié)合自身實際來參展。一些大的國際性展會，動輒十幾萬甚或幾十萬元的參展費讓實力較弱的展商望而卻步。而另一些知名度相對較弱的展會又吸引不了太多人員來光顧，起到的效果甚微。漢諾會展認(rèn)為，兼顧二者，我們一般參加專業(yè)性的展會相對比較好些，客戶相對比較集中和專業(yè)，費用也不會太高。

二、展前的準(zhǔn)備：精心策劃

    展位的選擇。參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。拐角處的雙開面的展位要比單開面的展位更能吸引觀眾，費用也不會太高。選擇一個人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會商會提前發(fā)來邀請函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。

三、展位的設(shè)計：吸引眼球

    展位是門面，展位的設(shè)計要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點就是專業(yè)。最好請專業(yè)的設(shè)計公司進(jìn)行設(shè)計和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因為他們更了解自己的行業(yè)和產(chǎn)品。展位的色彩要整體協(xié)調(diào)，不需太花哨，展位的上方貼出大幅強(qiáng)勢宣傳廣告噴繪畫，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。

四、展品的呈現(xiàn)：精美設(shè)計

    需把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置，另外根據(jù)客戶對樣品的關(guān)注度及時調(diào)整樣品的位置，有時你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的，所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。樣本的設(shè)計一定要精美，因為展位上的客戶較多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計樣本時可借鑒國外同行大公司樣本的模式，符合國際流行的式樣。

五、人員的培訓(xùn)：統(tǒng)一口徑

    展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對外宣傳要統(tǒng)一口徑，對可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬。比如公司的年銷售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報價等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說法。人員中以銷售人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外，或者一些很專業(yè)的問題由技術(shù)人員來解決比較合適。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識的胸牌。

六、對手的摸底：知己知彼

    專業(yè)性的展會會有很多同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對同行進(jìn)行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的設(shè)計，產(chǎn)品的價格等，你可以扮作客戶去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。

七、客戶的跟蹤：長期持續(xù)

    參展結(jié)束，只能說工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時跟進(jìn)。我們可以根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點來開展工作即可。潛在客戶即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進(jìn)行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。我們要將展會期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對應(yīng)起來，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開展。

    企業(yè)通過參展開拓市場的費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。所以參展給企業(yè)帶來的好處是無限的。

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