企業到美參展現場也要練硬功

      由中國貿促會紡織行業分會與美國專業展覽公司共同承辦的“中國紡織品服裝貿易展覽會（紐約）”于6月17日在美國圓滿落幕。中國參展企業滿載而歸，對到美國參展，特別是對現場的活動感觸頗深。

　　中國到美國參加業內展覽會的企業應重點在以下幾方面：展臺的設計、產品的展示方式、相鄰展位的展臺擺設和燈光、對手的價格、適當的促銷方式、與客戶的交流和產品的動性展示等都會直接影響到展覽現場的效果。

　　一、整體展示的設計和展臺形象應能從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣。美國企業參加展覽的展臺布置往往是根據公司的實力和想要達到的影響力來決定的，有的企業布置成美工式，也有的企業布置成基本式。基本式就是常見的長方形半開放展覽場地，這種場地的布置可采用柜臺式布展，觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向，這樣的展臺比較適合產品種類繁多的參展公司，需定購至少兩個或多個相鄰的位置做整體形象設計。基本式場地還可以依靠最基本的展位設置，布置成U形的半開放展，即把產品擺放在展位的里面靠背部和兩側，宣傳材料放在中央或稍靠里的位置，以吸引參觀者深入展位。這種布置的缺點是可能會流失路過的參觀者。美工式展覽場地一般是三面開放的半島式，參觀者可從各個角度接近展品、海報、屏幕及其他設施。美工式場地的布置費用當然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，公司促銷人員站立于不同的出口或路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產品，并且可以安排即時的促銷和產品介紹活動。

　　二、組織現場活動。在美國舉行展覽，現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。為了最大限度地利用兩三天的展覽時間，場地管理和活動規劃相當重要。以往的經驗表明，中國一些企業參展人員因為展覽的前期準備工作就略感疲憊了，一旦展覽開場鑼響起，就認為“沒事了”，“讓觀眾自己看好了”。中國有些參展人員的這種想法恰恰是誤區。現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。如何吸引客人駐足，如何最佳發放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現場產品介紹的時段等等，都是中國參展企業需要仔細研究設計的問題。在一些規模大的展覽中，美國一些有實力的廠家都要舉行現場活動，有的甚至把新產品介紹和抽獎活動安排在一起，與同場的競爭對手比高低。主持人調控觀眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個呆板的技術人員做產品說明，恐怕聽眾會跑光的。其他現場展示布置的細節如燈光選擇也起著畫龍點睛的作用。此外，有些美國公司展臺都會擺上糖果，任人自取，其親近感和輕松解乏的功效自然顯現。如果中國參展企業不遠萬里帶來有特色的中國糖果和糖果器皿免費供參觀者取用，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。

      三、中國企業參展人員應注意提高素質。如何在短時間內辨別客戶，如何有針對性地應答問題，如何有效介紹公司概況和產品特點，所有這些都要求參展人員必須具有相當高的素質。在與客戶接觸方面，特別是對已下訂單的客戶，要向他們說明銷售政策，包括所定購的產品品名、數量、發貨時間、缺貨產品的替代、產品貨款支付方式、運輸費用和運輸時間、產品的退換等等，細節問題盡可能當時予以明確。此外，中國企業到美國參加展覽的確不容易，因此記錄好每個客戶的經營背景、對產品的要求及其他具體特征對以后的聯絡相當重要。參展后所要做的工作包括銷售數量和發貨時間統計、客戶名片和登記表的整理、展覽經驗總結等。我國加入WTO后，國內企業走出國門直接參與國際市場競爭，已成為擺在企業經營者面前的一個迫切需要研究、解決的課題。赴國外參展，尤其是參加國際行業展覽不僅是企業了解國際市場的第一步，也是拓展海外市場最重要的途徑。

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