展會上如何選擇適合你的加盟機會

特許經營熱潮席卷全國，各地的特許經營展會風起云涌，面對眾多的展會，你如何在展會上選擇適合你的加盟機會呢？

　　你如何避免成為不道德特許經營企業(yè)的受害者呢?在一個很多人都好像中了類似麻醉劑的場合，怎么才能避免錯誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經營展覽會是篩選特許經營選擇機會的一種辦法，但只能與研究特許經營公司的相關材料聯(lián)系起來。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會沒有吸引很多實力雄厚的參展公司時。

　　所以你怎樣從下次特許經營展覽會上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點。

　　展覽會上，區(qū)分真正的特許經營企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。

　　提醒你自己要出席一個高壓的銷售場面，特許經營企業(yè)已經在展位上進行了大量投資，并決心通過招收新成員而得到回報。

　　特許經營企業(yè)帶著不同的動機去參展，要接受這一事實。應當摸清其動機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動表示的承諾——“我們的業(yè)務是市場上最好的機會。”

　　一、動機

　　假定你讀了關于區(qū)分特許經營優(yōu)劣的指導文章，并且意識到高壓銷售因素，決定先看看展覽動機——這是你應當通過仔細地詢問、調研、觀察而摸清的。

　　有五個你應當注意到的參展動機。

1.不顧一切地想出售特許權。這些是最不能檢驗的參展者，應格外小心。

2.需要出售更多的特許權來維持網絡增大，或維持自己的業(yè)務經營，你應當弄清這種需要是否用來支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會上。

3.渴望把展覽會作為銷售產品的場地。這些應當避免，因為他們不是嚴肅的參展者，而是偽裝的網絡推銷員。

4.感覺他們應當出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎牢固，不急于想出售特許權的參展者中，這僅僅是浪費錢財的動機。

5.按發(fā)展計劃嚴肅而有目標的招收新成員。這些或是結構好、基礎牢、要招收全國網絡新成員的公司，或是有準確概念的公司需要多少加盟者來完成網絡，這兩種類型往往給參觀者更嚴肅的也更吸引人的建議。

　　二、心理

　　下面來談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會太多地變成一家子逛街或收集紀念品的場合。

        對那些在展位上和你打招呼的人來說，展覽會幾乎是令人恐懼的競爭銷售臺。展覽同樣產品的競爭者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對方或以某種方式加以損害。特許經營顧問也毫無例外，因為獲得客戶的競爭是激烈的。

　　當你與特許經營業(yè)界聯(lián)系時，不要誤信會踏入一個友好的“大家庭”式的環(huán)境——吸引你注意力和投資的競爭是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。

        可能成為加盟者的參觀者們——像你，一定會很快地被識別出來，并被分給有價值的時間，使他們不注意其他的參展者。因為展會上，所有隨從人員和時間的相關費用是很高的，只有有目標的談話才是值得的。

        因此，“參觀者散亂”對那些為展位和出席付出很多費用的參展者來說是個不喜歡出現的現象。對參觀者來說，不合格參觀者——展覽會旅游者——不會有準確的鑒別力。

　　三、不加鑒別

        所詢問的參展者認為，不加鑒別的參觀者對他們產生了三個主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊子的過度散發(fā)——這些小冊子成了紀念品而不是有效文件，和對不合適人員談話造成的時間浪費。

        然而參展者也不逃避責備。一些展覽者除了想出售特許權或銷售權之外沒有明確目標。也沒有實現出售的可行計劃，結果是除了浪費自己的時間也浪費了參觀者的時間。

        記住，不是每個特許經營對你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因為極其想出售一項特許權來保證展覽會的投資。

         如果你想急于買走一項特許權，你就會像作一場夢，發(fā)現這一行為對彼此不僅是錯誤的，而且付出了昂貴的代價。參觀者也不能免除受展覽會不良結果的影響。如果你是嚴肅的競爭者，你應當明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時間是有限的。

        你必須記住，為使展覽會有成效，參展者認識到要很快地識別可能的加盟者，并把時間分配給他們。

        如果展覽會參觀者的數量比前幾年數量減少，并未必是展覽價值降低的跡象。更可能地是，相對較高的入場費把那些為閑逛或得紀念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。

        只要存在著參觀者散亂現象，參展者就不能希望有效地擴大銷售時間，嚴肅的參觀者也難于得到應有的注意。

        所以你應該適應展覽會上起作用的銷售心理。對專家來說本身就是一種藝術。高明的人很少說“請問您要什么?”對此種冒險，就像在商店中一樣，本能的反應常是“不，謝謝。”

        問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導依據。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴肅的競爭者。

         由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標是迅速地使你有資格提出預先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當作客易受騙者而使你上鉤。

        所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進行調查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準備一系列合理問題。

        參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。

        展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

        一位參展者喜歡在展位上不設椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。

        一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認為只存在最初談話結束時才應遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應性的機會，就往往會減少。

       如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。

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